孙军正老师《银行网点服务营销》培训课程大纲

银行网点服务营销课程介绍

主讲：孙军正老师

一、课程背景

随着国内银行业竞争的日趋激烈，如何快速提升业绩成为银行各级负责人必须面对的问题。但纵观各家银行，团队执行力、竞争意识、危机意识、服务营销等诸多当下的关键能力存在着严重的缺失。这必将大大阻滞银行的发展步伐，令其战略难以有效实现。银行网点营销成效直接影响着银行市场拓展的效果与经营绩效。因此，如何提高网点营销能力已成为国内各大银行持续关注的重要课题。

二、课程特色

1、名师授课，游戏贯穿其间，深刻的道理体现在浅显的比喻；复杂的难题溶解于简单的故事。

2、寓教于乐，活跃的课堂气氛，体验、参与、互动的教学方式，让大家在学中练，在练中学。

3、非常简单，快速有效，容易做得到。

三、培训形式

讲授、现场训练、典型案例分析、互动研讨、激励、游戏、引导、分享、疑难问题解答

四、课时：2天（每天6小时）

五、课程收益

1、课前有问卷或者口头调研，主讲老师会有针对性的解答银行问题。

2、课中有现场演练，达到现场训练、现场承诺、现场结果的效果。

3、课后跟踪辅导，督促指导学员落实学习成果，能随时解答学员提问。

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六、学习对象：银行柜员、大堂经理、理财经理、客户经理等。

七、核心模块

模块1：客户价值判断方法与技巧

1、厅堂内识别推荐的岗位衔接

2、厅堂内各岗位识别推荐衔接

3、大堂经理团队协作的枢纽

4、大堂经理岗位职责

5、大堂经理识别推荐流程及技巧

6、三种状态下的客户识别判断法

7、厅堂识别的四个技巧

8、分区布局示意

9、大堂经理的站位

10、不同客户的推荐方法

11、柜员识别推荐流程及技巧

12、柜员识别推荐流程图

13、柜员识别推荐七步

14、识别推荐演练

15、小结：提问、演练、点评

模块2：服务规范与沟通技巧

1、服务规范

2、积极的沟通心态

3、什么是沟通

4、沟通失败的主要原因

5、高效沟通的三大秘诀

6、十五种职业的客户沟通技巧

7、人际风格沟通技巧

8、小结：提问、演练、点评

模块3：客户需求分析方法与技巧

1、客户识别三要素-MAN

2、客户金融服务需求的五层次

3、不同职业客户的金融需求分析

4、不同风险承受能力的金融需求

5、4种人性金融需求

6、了解客户—KYC法则

7、发现客户真实需求四步法

8、了解客户-KYC法则

9、探寻引导客户需求—SPIN技巧

10、分组练习：有效提问的步骤

11、小结：提问、演练、点评

模块4：产品组合营销方法与技巧

1、产品组合分类

2、理财规划与产品组合营销

3、客户需求分析及对应金融产品服务方案

4、产品展示技巧：FABE

5、诊断式销售

6、反对意见转化为销售机会八法

7、促成交易七法

8、客户转介绍技巧及话术

9、风险预警与后续业务处理

10、小结：提问、演练、点评

模块5：客户关系管理方法与技巧

1、流程步骤

2、客户分类方法

3、客户维护方式与技巧

4、日常情感关怀

5、产品售后跟踪

6、举办客户活动

7、定期财富诊断

8、完善客户信息档案

9、处理好客户投诉

10、小结：提问、演练、点评

模块6：客户价值提升方法与技巧

1、流程步骤

2、客户价值提升方式与技巧

3、诊断式产品组合营销

4、圈子营销

5、电话邀约与异议处理

6、小结：提问、演练、点评

课程总结、现场考试与互动答疑

以上课程安排仅供参考，具体情况以现场授课为准！